Com pujar els preus del menú sense perdre clients
La seqüència, la mida, la comunicació i el seguiment per pujar els preus del menú d'una manera que els clients l'acceptin.
L'augment de preu pitjor és el que els clients descobreixen a la seva comanda. El millor és el que llegeixen en una nota breu abans d'entrar. Un restaurant que puja el seu risotto de 22 € a 24 € sense dir res perd cinc clients fidels en un mes. El mateix restaurant que publica «El nostre proveïdor d'arròs va pujar els preus un 18%. A partir del mes que ve, el risotto passa a 24 € — tot ho altre es manté per ara» en perd un, i aquell és un turístic sensíbil al preu, no un fidel. La diferència no és el preu. És el contexte.
Les tres onades
- Onada un — begudes (setmana 1–2): puja coctels 1 €, vi per copes 1 €, cervesa 0,50 €. Les begudes tenen la menor sensibilitat al preu i el major marge, per la qual cosa absorbeixen l'augment amb la menor fricció. El client no compara una copa de 14 € amb una de 13 € de la mateixa manera que compara un plat de 24 € amb un de 22 €.
- Onada dos — articles petits i entrants (setmana 3–6): puja entrants, acompanyaments i postres un 5–8%. Aquests són els articles que el client demana sense pensar, per la qual cosa un petit augment s'absorbeix silenciosament. Una guarnició de patates que passa de 4 € a 4,50 € és invisible. Un plat principal que passa de 24 € a 26 € no ho és.
- Onada tres — plats principals (setmana 7–12): puja plats principals un 5–7%. Aquest és el moviment més visible, per la qual cosa rep el major temps d'antelació i la major comunicació. Si puges el plat estrella, nomena'l: «La costella curta passa de 32 € a 34 €. La porció es manté igual i es millora el maridatge de vi».
Un exemple resolt
Els costos de proveïdor d'un restaurant van pujar un 18% en sis mesos. El propietari necessita recuperar uns 400 € al mes de marge sense provocar una revolta de clients.
| Setmana 1 | Coctels +1 €, vi per copes +1 € | Onada un: les begudes absorbeixen primer |
|---|---|---|
| Setmana 4 | Entrants i postres +5% | Onada dos: els articles de baixa visibilitat es mouen |
| Setmana 8 | Plats principals +5%, plat estrella +2 € | Onada tres: el moviment més visible, major antelació |
| Dia 90 | Volum avall un 2%, ingressos amunt un 9% | Net positiu: l'augment es va pagar a si mateix |
La seqüència de 60 dies va costar al restaurant un 2% de volum i va guanyar un 9% d'ingressos. Un salt únic del 10% el dia un hauria costat un 8% de volum i guanyat els mateixos ingressos — però amb un permanent forat en la percepció de preu del client.
Que es converteixi en hàbit
- 1Mapeja el menú per volum. Extreu 90 dies de dades de vendes. Identifica els 20 articles que impulsen el 80% de l'ingrés. Aquests són els articles que el client nota. Els altres 30 articles són on pots absorir un petit augment invisible.
- 2Dimensiona cada onada. Fixa cada onada al 4–6% del preu actual dels articles afectats. Si un plat principal és 24 €, un moviment del 5% és 1,20 € — arrodonix a 1 € o 2 €. Mai no precis a 25,50 €; arrodonix al següent número enter o a un preu de charme.
- 3Escriu la línia de raó. Una frase, sense disculpa. «El nostre proveïdor d'oli d'oliva va pujar els preus un 22%. A partir del mes que ve, el menú de tapes puja 10 cèntims per article.» La especificitat és el que la fa creïble. Les raons vagues («costos en ascens») provoquen sospita.
- 4Executa la vigilància de 30 dies. Després de cada onada, segueix el volum i l'ingrés durant 30 dies. Si el volum cau més de un 5%, el moviment va ser massa gran o massa visible. Pausa la següent onada, mantén el preu i observa si el número s'estabilitza abans de moure de nou.
FAQ
- Quant puc pujar els preus abans que els clients se'n vagin?
- La majoria de clients absorbeix un augment del 5% sense canviar de comportament, si l'augment està escalat i comunicat. Un salt del 10% en un article únic és el llindar on els fidels comencen a comparar amb competidors. El rang segur és 4–6% per onada a través de 60–90 dies, no 10–15% en un sol moviment.
- Hauria de pujar tots els articles al mateix percentatge?
- No. Un percentatge pla a la vegada és la versió prenyosa i la més visible. Puja els articles d'alt volum menys (4–5%) i els de baix volum més (8–10%). El client nota l'article que demana cada setmana, no el que demana una vegada al mes.
- Necessito anunciar l'augment?
- Sí, per als plats principals i els articles estrella. Per a begudes i articles petits, una actualització silenciosa del menú n'és suficient. L'anunci ha de ser breu, específic i orientat al futur («a partir del mes que ve»). Mai no et disculpis: enmarca l'augment com una decisió, no com un error.
- Què faig si un competidor manté els seus preus plans?
- Iguala els seus preus només si la diferència és de més del 10% en el mateix article. Si són un 5% més barats, no igualis: la diferència és dins de la variació normal de preu i igualar reinicia la teva ancla cap avall. Utilitza el temps d'antelació per explicar la teva posició: «La nostra porció és un 20% més gran» o «Utilitzem un tall diferent».
Continua llegint
- Preus de begudes: com posar preu a les begudes perquè financin la cuina
Objectius de cost de begudes, la matemàtica del vi per copes, marges de cervesa i com estructurar una carta de begudes que guanyi el seu cost.
- Percentatge de cost d'aliments: el número que et diu si els teus marges funcionen
Què mesura realment el percentatge de cost d'aliments, on hauria de situar-se l'objectiu i com corregir-lo quan es desvia.
- Compa estructurar el preu del menú per maximitzar el benefici
Una guia pràctica d'enginyeria de menús: objectius de cost d'aliments, càlcul de marges i psicologia del preu.
Explorar per categoria
Vols revisar les teves compres?
Envia'ns els detalls i confirmarem quines factures són útils.
Contacta'ns